Test de profil commercial

Nous avons mis en place un test spécifique de profilage commercial. celui-ci permet d'évaluer le profil commercial du candidat avec un comparatif aux profils-type du genre . Le profil commercial du candidat est constitué de neuf échelles de « qualité » évaluées par un questionnaire en ligne. Le résultat (de 0-10) est illustré par un graphique constituant le profil commercial. Le tracé en étoile du candidat donne les tendances qui s’expriment plus naturellement dans son comportement de vendeur.

Ce test comporte 100 questions et nécessite une quinzaine de minutes.
Vous devez répondre à la totalité des questions.

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Question 1: Je ne force pas mes clients à passer des commandes élévées si cela doit gêner notre coopération et diminuer nos bonnes relations humaines.

Oui Non
Question 2: Je pense qu'il n'y a pas de différence fondamentale entre la mentalité européenne et la mentalité américaine, et que nous pouvons facilement appliquer chez nous les principes du marketing américain.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 3: Je suis plutôt libéral avec mes clients, car je ne veux heurter personne et maintenir un bon esprit d'entente avec eux, même si cela diminue un peu mes résultats de vente.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 4: Avant d'entrer chez un client, je me fixe un objectif, ce qui permet d'obtenir plus facilement ce que je veux.

Oui Non

Question 5: Je suis exigeant avec mes clients car j'estime qu'un vendeur qui ne sait pas se faire respecter un minimum ne peut pas s'imposer. Je montre l'exemple de la rigueur et de la précision.

Oui Non

Question 6: J'ai des convictions et des arguments, mais je suis tout à fait capable d'écouter calmement les autres, de comprendre leur point de vue sans pour autant renier totalement le mien.

Oui Non

Question 7: Je négocie pied à pied avec les clients tout en gardant avec eux d'excellentes relations.

Oui Non

Question 8: Pour obtenir de meilleurs résultats avec mes clients, je m'arrange pour créer les conditions d'un partnership et rechercher avec eux des solutions maximales.

Oui Non

Question 9: Je trouve que vouloir vendre à tous prix est utopique. Dans la pratique, j'essaye de me comporter au mieux des interêts de chacun pour que tout se passe bien. Il faut savoir accepter certains compromis dans la réalité. Négocier, c'est s'adapter.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 10: En général, je présente le mieux que je peux mes arguments aux clients. Mon rôle est d'être un informateur objectif. Ce n'est pas à moi d'imposer une solution. Ils doivent être suffisamment adultes pour décider.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 11: J'agis avec franchise avec mes clients et je ne crains pas de leur dire ce que je pense, même si cela ne leur fait pas plaisir. Les discussions serrées ne me font pas peur. La plupart du temps mes clients sont contents des solutions que je leur fais adopter.

Oui Non

Question 12: Ce qui m'excite dans la vente, c'est d'enlever une affaire, plus que d'avoir l'estime du client.

Oui Non

Question 13: Je suis très engagé dans ce que je fais. J'effectue beaucoup de visites, j'établis des contacts longs, approfondis et ne recule pas face à des négociations denses. Je vais au bout des choses sans complaisance. Je joue très fort de la compétence humaine et professionnel.

Oui Non

Question 14: J'estime qu'il est possible de vendre sans faire de nombreux compromis, même si cela fait traîner les affaires et empêche la réalisation des objectifs.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 15: Je n'aime pas imposer, forcer la main aux clients. Je préfère la persuasion à la conviction. J'aime quand les négociations se réalisent dans un climat agréable et de bonne qualité.

Oui Non

Question 16: J'estime qu'entre vendeur et acheteur il doit y avoir une bonne coopération, c'est l'un des facteurs les plus importants de la vente. C'est pourquoi je suis très attentif aux besoins et aux aspirations des clients même si cela doit aller contre la réalisation complète des objectifs de vente.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 17: Mes entretiens de vente sont longs, structurés, professionnels, intenses et je mobilise très fortement le client.

Oui Non

Question 18: Je cherche à avoir une forte influence sur mes clients, ce qui m'amène souvent à leur couper la parole et être un peu directif. On dit aussi que je devrais écouter un peu plus.

Oui Non

Question 19: Je suis assez réservé et peu expansif. De plus, j'aime faire le choix calmement avec ordre et méthode.

Oui Non

Question 20: J'estime que la bonne coopération avec les clients est l'un des facteurs les plus importants de la vente.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 21: Je maintiens des relations correctes avec mes clients, chacun évitant de se mêler de ce qui ne le regarde pas. Pour être réaliste, il faudrait sans doute en faire plus, mais je me suis organisé comme ça et c'est difficile de changer maintenant.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 22: Dans la vie des affaires, je pense qu'un juste équilibre doit être préservé entre un engagement sans excès dans les résultats de vente et un climat de raisonnable coopération et de service au client.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 23: Je n'aime pas faire pression sur les gens. Les acheteurs sont des adultes. Je les informe objectivement sur ce que je peux leur apporter. c'est à eux de décider et de faire leur choix.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 24: Je suis méthodique et organisé, un brin formaliste peut-être, mais on me reconnaît efficace en général.

Oui Non

Question 25: J'aime les affaires complexes et difficiles.

Oui Non

Question 26: En général, je ne me laisse pas dévier de mes objectifs par des obstacles ou par des changements d'attitudes de la part du client. C'est efficace, j'arrive ainsi à de bons résultats.

Oui Non

Question 27: Je ne me mêle pas du choix du client, je lui présente les éléments de base. Si cela l'intéresse, il est preneur...

Oui Non

Question 28: Si je constate avec le client que ses besoins ne peuvent pas être totalement satisfaits par mon produit, j'essaye cependant d'arriver à un compromis. Je ne lâche pas prise. Je me bats comme un beau diable. Ces 2 expressions sont à peu près identiques.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 29: En tout état de cause, si l'on me demande de choisir, j'estime que la réalisation des objectifs doit être préférée au souci exclusif des bonnes relations humaines avec le client.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 30: J'estime qu'un vendeur doit être au service de ses clients.

Oui Non

Question 31: Je déteste faire pression sur les clients et j'estime qu'il ne faut pas être préssé pour vendre. Si la relation avec les clients est bonne, un jour ou l'autre, on arrivera à s'entendre.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 32: Ce que je fais souvent: vendre d'abord. Pour le reste, on verra plus tard.

Oui Non

Question 33: Le seul moyen d'obtenir des résultats élevés, c'est de satisfaire les besoins réels et objectifs du client. C'est à l'entreprise d'adapter son offre à la demande du client.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 34: Je sais que mes concurrents ont aussi des solutions à apporter aux problèmes du client. Je cherche à acquérir une connaissance de leurs produits aussi complète et étendue que celle que j'ai des miens.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 35: Je suis convaincu du bien-fondé des idées modernes sur les techniques de vente et le marketing et je pense que ce sont vraiment des solutions que l'on peut appliquer partout et toujours.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 36: J'expose mon argumentation de manière pressante sans pratiquement laisser la possibilité au client que des doutes ou des réserves naissent dans son esprit.

Oui Non

Question 37: Dans l'entretien avec le client, je me sers beaucoup de notices techniques. C'est à partir de là que le client s'engage.

Oui Non

Question 38: En général, je m'engage personnellement et complètement dans la réalisation de mes objectifs de vente. Je ne crains pas les responsabilités.

Oui Non

Question 39: J'essaie d'acquérir l'estime de mes clients. J'ai des entretiens fréquents avec eux pour les aider et pour renforcer notre coopération. Ca donne de bons résultats.

Oui Non

Question 40: J'ai déjà eu l'occasion de régler certains porblèmes personnels de mes clients. Je joue un rôle de conseil auprès d'eux. C'est efficace finalement.

Oui Non

Question 41: Je reconnais que dans les discussions avec les clients, je prends souvent beaucoup de place et ne les laisse pas parler.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 42: Si le client m'interrompt par une objection, j'essaie d'éliminer celle-ci en lui disant que le problème ne risque pas de se poser.

Oui Non

Question 43: J'aime être un vendeur exemplaire qui a des idées en avance sur les autres, mais on ne me comprend pas toujours.

Oui Non

Question 44: Je sens en général jusqu'où je peux aller et je sais m'arrêter et changer d'attitude dès que le vent tourne.

Oui Non

Question 45: Je trouve qu'un bon moyen d'essayer de réfuter les objections, c'est le marchandage. Cela ne résout pas toujours les difficultés, mais il faut se contenter de ce que l'on peut avoir.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 46: Un bon moment passé avec un bon client vaut parfois mieux qu'une grosse affaire traitée dans un climat tendu.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 47: Je suis avant tout soucieux de réalisme et je suis toujours conscient de la mesure qu'il convient d'avoir dans les affaires.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 48: Je suis un réaliste et sais aménager des arrangements avec les clients si les circonstances l'exigent sans pour autant diminuer les résultats globaux.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 49: Je voudrais créer un grand courant d'innovation dans mon entreprise, même si cela n'est pas indispensable pour réaliser les objectifs de vente, car tout manager de la vente doit être un homme d'imagination.

Oui Non

Question 50: J'ai beaucoup de travail et je suis très engagé dans ma vie professionel, aussi je ne pense donc pas qu'il soit très utile de maintenir à tous prix de bonnes relations avec les clients. Ce serait une perte de temps trop importante.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 51: J'arrive à susciter chez mes clients un bon esprit de coopération et j'obtiens ainsi d'eux de bien meilleurs résultats que par d'autres méthodes.

Oui Non

Question 52: J'ai pour principe d'être aimable lorsque j'ai à parler d'un produit concurrent. J'évite tout ce qui pourrait être interprété comme une critique.

Oui Non

Question 53: Je suis un vendeur exigeant, mais je donne l'exemple et j'attends de mes clients qu'ils soient aussi précis et sérieux que moi. Je suis souvent déçu.

Oui Non

Question 54: Si un conflit éclate avec mes clients, je me renseigne et j'arrange un compromis pour gagner du temps. Il faut reconnaître que l'on en reste souvent là en remettant à plus tard une solution plus solide.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 55: Mon principe: battre le fer pendant qu'il est chaud. J'exerce le maximum de pression pour conclure l'affaire au plus vite avant que le doute n'ait eu la possibilité de s'emparer de l'esprit du client.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 56: Dans un conflit avec les clients, j'essaie d'être neutre ou de rester à l'écart.

Oui Non

Question 57: Le client n'est probablement pas conscient que les émotions modifient son objectivité. J'essaie de comprendre ce qui le tracasse et de traiter calmement ses réactions parfois subjectives.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 58: J'arrive à faire accepter à mes clients des changements sans les heurter parce que je fixe des procédures précises.

Oui Non

Question 59: Je ne suis pas expansif ni très communicatif. Un travail administratif me conviendrait bien.

Oui Non

Question 60: Je sais intriguer et déguiser mes sentiments quand cela est nécessaire mais mes clients ne s'y trompent pas toujours et me le reprochent secrétement.

Oui Non

Question 61: Je n'aime pas ce qui est théorique. Ce qui me plaît, c'est ce qui est pratique, concret, terre à terre.

Oui Non

Question 62: Je ne cherche pas à être populaire auprès de mes clients. "Dur avec moi-même, dur avec les autres" résumerait assez bien ma façon de voir. J'aime bien négocier en étant en position de force.

Oui Non

Question 63: Je n'aime pas qu'on me résiste et que les choses n'aillent pas comme je le veux, ce qui m'amène parfois à être un peu rigide avec les clients.

Oui Non

Question 64: J'ai organisé ma fonction pour avoir le minimum de relations avec les clients: je m'en tiens aux convenances.

Oui Non

Question 65: Je n'arrive pas toujours à prendre des accords parfaits avec mes clients, mais en revanche, ceux que je prends sont en général réellement appliquées par la suite. Il vaut mieux des accords imparfaits mais applicables que des accords idéaux jamais mis en pratique.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 66: Je suis assez manipulateur. Il m'arrive "d'embrouiller" les clients. C'est parfois la seule manière pour que ça marche.

Oui Non

Question 67: Je suis assez bien vu de mes clients, parce que je sais les traiter avec beaucoup de gentillesse et d'égards. Je pourrais sûrement avoir un peu plus de résultats en étant plus dur, mais ce n'est pas mon style.

Oui Non

Question 68: Je cherche toutes les occasions de communiquer avec les uns ou les autres, pour maintenir de bonnes relations humaines. On reconnaît que c'est utile pour la vente.

Oui Non

Question 69: Je suis méthodique et très formaliste. J'ai le souci du détail. J'aime ce qui est bien fait. Tant pis si on dit que je suis un peu plus lent et que je pourrais aller plus vite.

Oui Non

Question 70: Le client est roi. Mon rôle est de l'informer complètement, un point c'est tout.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 71: Je préfère persuader mon client d'acheter par la sympathie plutôt que par la conviction.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 72: Je ne crains pas de prendre certains risques quand ils se présentent, mais je réfléchis bien avant d'agir. Le jugement est une qualité importante pour un vendeur qui se veut réaliste et pragmatique.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 73: Je suis en général d'un caractère confiant. Il m'arrive, malheureusement, de me faire avoir par les gens, par des clients aussi parfois.

Oui Non

Question 74: Je ne rêve que de grosses affaires. Les petites m'ennuient. Le marchandage m'agace. Je n'aime pas beaucoup les "mégoteurs".

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 75: J'ai organisé mes tournées en mettant en place des procédures et des règles qui se sont révélées très utile. Ca marche bien.

Oui Non

Question 76: Je m'amuse vraiment dans la vente quand je traite des affaires compliquées avec des clients importants et difficiles, même si cela n'aboutit pas.

Oui Non

Question 77: Si un conflit éclate avec mes clients, je les vois chacun individuellement pour connaître les faits et je propose ensuite des solutions pratiques pour arranger les choses, sans chercher à leur faire plaisir. L'essentiel est que tout remarche bien normalement, sans faire trop d'histoires.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 78: Je fais ce qu'on m'a demandé de faire. Je le fais correctement, efficacement, mais sans plus. Après tout, la liberté c'est cela.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 79: Je suis pour les techniques de vente modernes que je connais bien parce que j'ai beaucoup lu. J'aime le marketing, la gestion. Je pense que je pourrais mieux réussir dans la direction d'une équipe que dans la vente. Je ne suis d'ailleurs pas l'un des meilleurs vendeurs de la société.

Oui Non

Question 80: Je me méfie beaucoup de ce qui s'engage trop passionnément dans la vente. Je prend assez de recul par rapport à ma vie professionnel. Je suis efficace, c'est surtout grâce à ma méthode et à mon organisation.

Oui Non

Question 81: Au moment de résoudre un problème, il m'arrive souvent de ne rien trancher du tout et de remmetre à plus tard les solutions ennuyeuses.

Oui Non

Question 82: Je veille à ce que mes engagements soient remplis et que le meilleur service après-vente soit assuré. Je suis aussi exigeant pour mes clients et pour moi que pour mon entreprise.

Oui Non

Question 83: Il m'arrive assez souvent de "secouer" des clients pas très intéressés. Tant pis pour eux. Nous ne sommes pas des paillassons.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 84: Je prévois plusieurs jours à l'avance un programme fixe d'activités et fais le maximum pour éviter de m'en écarter. Je tolère mal que mon travail soit perturbé. Mes résultats prouvent que j'ai raison.

Oui Non

Question 85: C'est vrai que je ne me défonce plus comme il y a quelques annéees et je préfère souvent faire du travail administratif que de "crapahuter" en clientèle.

Oui Non

Question 86: Quand il y a une ambiance lourde et pénible, j'essaie de dire les mots aimables et gais qui permettent de détendre l'atmosphère et de poursuivre notre négociation en coopérant efficacement.

Oui Non

Question 87: Je fais toujours bien attention aux informations qui viennent des clients. Cela me rend grand service et est pour une bonne part dans l'efficacité que l'on me reconnaît en général.

Oui Non

Question 88: On me dit un peu prétentieux et un tantinet snob. C'est assez vrai. Il m'est arrivé de "moucher" quelques clients.

Oui Non

Question 89: L'intuition, l'improvisation et le panache me semble plus importants que l'organisation.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 90: Malgré un travail que j'estime sérieux, une organisation correcte, un travail normal en clientèle, je n'ai pas de résultats excellents.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 91: Je suis un vendeur "haute pression". Mon argumentation rigoureuse me permet d'avoir de bons résultats. Toutefois, il est vrai que j'écoute pas toujours.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 92: Je ne suis pas un bagarreur. J'aime bien la tranquillité: qu'on me laisse tranquille et je n'embêterais personne. Ma philosophie est que l'investissement personnel est souvent trop fort pour quelques résultats de plus.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 93: Je suis du genre fonceur, un peu directif.

Oui Non

Question 94: Mon défaut est de me décourager facilement. Je sais qu'en m'accrochant, je pourrais avoir de meilleurs résultats.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 95: Je coupe souvent la parole aux gens. Je n'écoute pas toujours. Si j'arrivais à modifier ce comportement, je ferais sûrement un peu plus d'affaires.

Plutôt d'accord Plutôt pas d'accord

Question 96: Je suis exigeant, sans complaisance, dur et ça marche.

Oui Non

Question 97: Je n'aime pas faire de peine et contredire mes clients. Cela m'empêche d'être plus percutant et efficace.

Oui Non

Question 98: Je suis serviable, agréable, communicatif. Cela m'aide certainement dans l'obtention de mes résultats qui sont assez élévés.

Oui Non

Question 99: Les relations que j'ai avec mes clients sont la plupart du temps excellentes. Jamais de dispute, jamais de tension. Je suis content de moi, ma société et mes clients aussi.

Oui Non

Question 100: Ma réussite: une organisation rigoureuse. Tout est classé, rangé, ordonné.

Oui Non

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